Valor Econômico - 27/02/2013
Para vencer as barreiras da primeira remessa, exportadores iniciantes buscam apoio em entidades setoriais, fazem prospecções em eventos fora do Brasil e investem na tradução de material promocional. Com as vendas externas, a expectativa é engordar o faturamento em, pelo menos, 20%. "É importante evitar erros típicos dos exportadores novatos como participar de feiras que não se enquadram no perfil comercial das empresas e descontinuar a exportação quando o mercado interno está aquecido", afirma Nicola Minervini, consultor de internacionalização e autor do livro "O Exportador" (Editora Pearson, 296 págs.).
A MVM, empresa de Eldorado do Sul no Rio Grande do Sul, que produz mantas térmicas e acústicas para a construção civil, planeja exportar para Canadá, Chile, Argentina, Uruguai e Colômbia. Com seis funcionários, fatura R$ 1,6 milhão. No ano passado, conseguiu fechar seus primeiros contratos em Cuba. "As vendas externas ajudam a fortalecer o capital de giro e a marca da companhia em outros mercados", diz o sócio Martin Sá Martins.
No primeiro ano de exportação, a meta do empresário é atingir US$ 200 mil em entregas e conseguir um aumento de 20% no faturamento. "Vamos investir R$ 200 mil no aumento da capacidade produtiva e na compra de matéria prima", afirma Ao mesmo tempo, Martins está implantando a certificação ISO 9001, série de normas sobre gestão da qualidade que ajuda na preparação para a exportação, e planeja participar da feira americana IFAI, de fabricantes industriais, na Flórida, em outubro. "A primeira dificuldade é conquistar o mercado, por conta da variação cambial e da força da China."
Segundo Minervini, visitar as feiras internacionais pode ajudar o empresário a entrar no mercado externo com o pé direito. "Esses eventos dão a oportunidade de confrontar a empresa com o mundo", destaca. "O empreendedor passa por uma autoavaliação e descobre em que estágio está diante do cenário internacional. Mas é importante evitar um erro típico dos iniciantes, que é participar de eventos que não se enquadram no seu perfil comercial", afirma.
Minervini lembra que os empresários podem solicitar uma avaliação da capacidade exportadora à entidades de apoio à exportação. "Caso a empresa não esteja pronta, o ideal é que o empreendedor participe de ações para melhorar a competitividade e identifique os produtos com o maior valor agregado diante da concorrência internacional", diz.
O especialista aconselha ainda que o ingresso em outras fronteiras aconteça depois da elaboração de um plano estratégico. "A companhia pode iniciar as primeiras experiências com uma trading ou um grupo de organizações. Mais de 50% dos negócios não se realizam por desconhecimento das diferenças culturais. Mesmo com a melhor mercadoria e preço, as vendas podem não acontecer se faltar sintonia com o comprador", ressalta.
Outro cuidado importante é selecionar as parcerias no exterior. "Os iniciantes acabam exportando para o primeiro importador que envia um pedido, sem realizar uma seleção adequada. Isso pode ser arriscado para receber o pagamento", diz.
O autor afirma que o Brasil representa apenas 1,5% das exportações mundiais e precisa solidificar mais sua cultura exportadora. Há menos de 20 mil empresas exportadoras e, segundo dados da Associação de Comércio Exterior (AEB), apenas mil são responsáveis pelo total das entregas.
"A maioria das empresas não é de exportadoras contínuas e muitas fazem negócios por impulso, quando a taxa cambial está favorável ou o mercado interno atravessa uma crise", afirma. "Quando a demanda interna volta a aquecer, as companhias deixam os importadores conquistados a ver navios, o que prejudica a imagem do país lá fora", diz.
Em Fortaleza (CE), a Lux Sistemas, da área de software, pretende exportar programas e cursos para educação a distância a partir deste ano. Para isso, está abrindo uma filial fora do país. "Escolhemos os Estados Unidos por conta do tamanho do mercado e para dar visibilidade aos produtos em outros países", afirma o presidente Luiz Matos Lima, que investiu US$ 100 mil na abertura de um escritório em Massachusetts, prospecção de mercado, viagens e custos pré-operacionais. A Lux tem 15 funcionários e fatura R$ 1,5 milhão por ano. "A preparação para a exportação também ajudou a melhorar o produto para o mercado interno."
Com as vendas externas, Lima espera que o faturamento engorde 20% no primeiro ano de atuação no estrangeiro. O empresário também contratou técnicos especializados em comércio exterior e elaborou material promocional em inglês. "No ano passado, também fui a uma feira de tecnologia, em Orlando", diz.
Para ele, as principais barreiras no começo dos negócios são o idioma, a falta de contatos e a obtenção de vistos de residência para os executivos da empresa. "O desafio é alocar recursos para a exportação, sem prejudicar a operação nacional", afirma. O braço avançado no exterior vai funcionar no Cambridge Innovation Center, um complexo com mais de 500 empresas, próximo ao Massachusetts Institute of Technology (MIT).
Para Marcos Mandacaru, vice-presidente da Associação para Promoção da Excelência do Software Brasileiro (Softex), a globalização ainda é uma novidade para muitas empresas, sobretudo entre as pequenas e médias. "No setor de tecnologia da informação, é preciso investir na internacionalização por meio da abertura de operações em outros mercados."
Se por um lado, o real valorizado não contribui para as exportações, interferindo na preço dos produtos, por outro, o câmbio torna as empresas estrangeiras mais acessíveis para que companhias brasileiras possam incorporá-las, segundo o especialista. Para ele, a compra de ativos é uma alternativa para organizações com boas condições financeiras que buscam novos mercados. "O momento é propício para as aquisições no exterior", diz.
Para quem deseja iniciar processos de exportação, o Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (Mdic) oferece desde 2007 o programa Primeira Exportação, com inscrições gratuitas pela internet. O Aprendendo a Exportar é um portal com instruções sobre leis de exportação, enquanto no site Vitrine do Exportador é possível publicar informações sobre produtos e ser encontrado por mais importadores. O cadastro já tem 18 mil empresas.
