Ajuda de parceiros ou tradings pode ser determinante

Autor(es): Por Katia Simões | Para o Valor, de São Paulo
Valor Econômico - 30/11/2011

O desconhecimento sobre o ambiente externo e a falta de uma cultura exportadora podem ser as primeiras barreiras enfrentadas pelas micro e pequenas empresas que querem exportar impulsionadas pelas oportunidades oferecidas em uma economia globalizada.

A opção em desbravar novos mercados sozinhas, ou por intermédio de uma trading company, que em português ganhou o nome de comercial exportadora, é uma decisão que cada empreendedor deve tomar baseado no estágio de preparo do negócio e na estrutura logística disponível.

É preciso entender a melhor forma de negociar no exterior, fazer uma análise das características do produto a ser oferecido, do mercado pretendido, das barreiras existentes e das estratégias necessárias para abrir o novo ambiente de negócios.

"De nada adianta um produto inovador se não tiver escala de produção, pontualidade no cumprimento dos prazos e adequação às exigências do país de destino, sejam processos de produção e embalagem ou certificações", observa Luiz Roberto Oliveira, consultor de comércio exterior da UHY Moreira Auditores, consultoria especializada em internacionalização de empresas.

"Apesar da grande evolução assistida nos últimos anos, ainda muitas micro e pequenas empresas que são contatadas via internet se dão conta apenas na hora de fechar os contratos de remessas para o exterior que não têm produção suficiente ou embalagem com informações em inglês, por exemplo", afirma.

Os consultores da área de comércio exterior observam que atualmente as micro e pequenas empresas dão os primeiros passos em direção a um processo de exportação contínuo com a ajuda de parceiros, sejam eles, entidades como a Apex-Brasil (Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos), Câmaras de Comércio, empresas especializadas em exportação e tradings, para somente depois seguir carreira solo.

"Quando opta pela exportação direta, o empresário precisa cuidar de todo o trâmite, desde a negociação com o cliente no exterior e toda a documentação até despacho, entrega e cobrança. Para tanto, é necessário investir na disponibilidade de mão de obra técnica e qualificada na empresa", diz Cristiane Ribas, Coordenadora do Núcleo Empresarial do Projeto 1ª Exportação do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC) e coordenadora do Programa de Extensão Industrial Exportadora (PEISX) da Apex no Estado do Paraná.

A especialista salienta, que, embora a Apex preste assistência aos empresários, consiga viabilizar a participação deles em feiras e missões internacionais, as Câmaras de Comércio supram necessidades técnicas importantes sobre os países alvos e os Correios, por meio do Exporta Fácil, ajudem a diminuir as barreiras, no caso das exportações diretas será a própria empresa que deverá responder por todas as etapas do processo exportador, incluindo muitas visitas ao exterior.

A opção pela comercial exportadora, por sua vez, traz os benefícios de repassar para um prestador de serviço experiente a responsabilidade por abrir mercados, viajar para apresentar o produto e todos os trâmites burocráticos exigidos para uma exportação. Em contrapartida, isso tem o seu custo. "A micro e pequena empresa exportadora não tem contato direto com o cliente final, não tem afinidade com o mercado e tem de repassar entre 5% e 10% do valor da operação para o agente, pelo pagamento do seu trabalho", destaca Cristiane.

Em casos específicos de menor valor agregado, pode-se negociar um custo mínimo pela operação que proporcionalmente acaba se tornando um grande percentual da venda. É tudo uma questão de contrato", afirma.

Desde 2008, a Apex conta com o projeto Tradings do Brasil, que reúne as comerciais exportadoras com sólida penetração no exterior, boa carteira de clientes e atuação em vários nichos de mercado. "Elas funcionam como um representante que entende o que o cliente espera receber, o que ajuda a filtrar as empresas com maior ou menor chance de continuidade do processo de exportação", afirma Maurício Manfre, coordenador de projetos especiais da Apex-Brasil.

"Foi a forma mais sustentável que encontramos para ajudar os micro e pequenos empresários que não tinham como operar diretamente a exportar com eficiência, com regularidade". Em 2010, as 700 comerciais exportadoras, integrantes do projeto, comercializaram no exterior cerca de US$ 3 bilhões.